銷售心得
文章出處：http://www.lihuwan.com.cn 作者：客服部——張欣欣 人氣： 發表時間：2013年08月10日
在公司的安排下我們去聽了李成林老師講的引爆式大客戶銷售這堂課，其中老師講了一個老太太買李子的故事，對我們的工作深有幫助。
有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？”
“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。
老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”
“我這里是李子專賣，各種各樣的都有。您要什么樣的李子？”
“我要買酸一點兒的。”
“我這里的李子酸得咬一口就流口水，你要多少？”
“來一斤吧。”老太太買完了李子繼續在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”
“您好，您要哪種李子？”
“我要酸一點兒的。”
“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸一點兒的呢？”
“我兒媳婦要生孩子了，想吃點兒酸的。”
“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？”
“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。
小販一邊稱李子一邊問：“您知道孕婦最需要什么營養嗎？”
“不知道。”
“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”
“不清楚。”
“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興說不定就給您生一對雙胞胎。”
“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”
“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃得好，您再來。”
“行。”老太太被小販說得很是高興，提了水果邊付賬邊應承著。
這三個小販中，第一位沒有真正了解到客戶的需求，盲目推銷自己的產品，沒有成功。第二位只是抓住了用戶的表面需求，賣掉了一些產品。第三位通過多問，多與用戶溝通的方法，了解到了用戶的真正深層次需求，并通過“贊美”、“銷售引導”及“增加用戶粘性”等銷售技巧，不僅讓用戶采購了更多的商品，還有可能發展了一個老客戶，這就是通過了解用戶深層需求，進行針對性深層次營銷，才是營銷的成功之道。
